Daugelis pradedančių pardavėjų daro tą pačią klaidą: imasi akivaizdžiausių prekių — išmaniųjų telefonų, nešiojamųjų kompiuterių, televizorių. Logika paprasta: paklausa yra, kainos aukštos, vadinasi ir uždarbis bus. Praktikoje viskas pasirodo kitaip. Išsiaiškinkime, kas iš tikrųjų veikia — ir kodėl „išmanios" prekės nėra tokios išmanios verslui.
Pelningiausias prekes vienija keli paprasti požymiai. Jos žmonėms reikalingos nuolat — ne kartą per penkerius metus, o kiekvieną mėnesį ar kiekvieną savaitę. Jos nesugenda sandėlyje ir nepraranda prekinės išvaizdos. Su jomis nėra galvos skausmo dėl garantijų ir grąžinimų. Ir jas lengva supirkti iš patikimų tiekėjų.
Būtent šiuos kriterijus idealiai atitinka trys kategorijos: buitinė chemija, namų prekės ir eksploatacinės medžiagos.
Skalbimo gelis, indų plovimo priemonė, valomieji purškalai, skalbinių minkštiklis, tualeto valymo priemonės — visa tai žmonės perka vėl ir vėl, nepriklausomai nuo krizės, sezono ar nuotaikos. Tai ne impulsinis pirkinys — tai buities būtinybė.
Buitinė chemija tinkamai laikoma nesugenda metų metus. Jos nereikia išbandyti prieš parduodant, aiškinti pirkėjui kaip naudotis ar bijoti, kad jis grąžins prekę po dviejų dienų. Populiarių pozicijų antkainojas siekia nuo 30 iki 80%, o apyvarta didelė.
Ypač gerai perkami paruošti valymo rinkiniai — pirkėjui patogu viską paimti vienoje vietoje. Dezinfekavimo priemonės, profesionalūs valikliai ir ekologiška chemija — augančios nišos, į kurias galima įeiti su nedideliu pradiniu kapitalu.
Ta pati logika taikoma platesnei kategorijai — eksploatacinėms medžiagoms. Kempinės, šiukšlių maišai, vienkartinės pirštinės, vandens filtrai, kasetės, baterijos, pakavimo medžiagos. Žmogus nupirko — panaudojo — nupirko vėl. Būtent taip ir veikia idealus verslas.
Eksploatacines medžiagas lengva sandėliuoti, paprasta pristatyti ir patogu parduoti tiek mažmeninei, tiek didmeninei prekybai — kavinėms, grožio salonams, biurams. Vienas nuolatinis korporatyvinis klientas gali teikti stabilų mėnesinį apyvartą be jokių pastangų iš jūsų pusės.
Asmens higienos priemonės, dantų šepetėliai, šampūnai, muilas, tualetinis popierius — klasika, kuri niekada neišeina iš mados. Šios kategorijos paklausa nepriklauso nuo tendencijų, infliacijos ar naujienų darbotvarkės.
Gyvūnų prekės — atskira istorija. Naminių gyvūnų savininkai išleidžia jiems pinigus stebėtinu reguliarumu ir retai taupo. Pašarai, pakratai, vitaminai, aksesuarai — didelės maržos kategorija su lojalia auditorija, kuri grįžta vėl ir vėl.
Išmanieji telefonai, nešiojamieji kompiuteriai, planšetės, televizoriai — tai pirmas dalykas, apie kurį galvoja pradedantys pardavėjai. Ir pirmas dalykas, ant kurio jie nusidegina.
Pirma problema — konkurencija. Elektronika prekiauja visi: dideli prekyvietės, oficialūs platintojai, tinklinės parduotuvės su milžiniškais pirkimų kiekiais. Mažas pardavėjas negali pasiūlyti nei panašios kainos, nei tokio asortimento, nei prekės ženklo žinomumo.
Antra problema — garantijos. Pagal įstatymą elektronikos pardavėjas privalo priimti prekę atgal per garantinį laikotarpį, jei ji sugedo. Išmanusis telefonas gali sulūžti po trijų mėnesių — ir teks spręsti grąžinimo, ekspertizės, serviso centro klausimus. Tai laikas, nervai ir tiesioginiai nuostoliai.
Trečia problema — moralinis pasenimas. Elektronika nuvertėja greitai. Nusipirkote partiją nešiojamųjų kompiuterių — išėjo naujas modelis — jūsų prekė jau mažiau patraukli, o kainos krito. Įšaldyti pinigai prekėje, kuri pinga tiesiog sandėlyje — tai ne verslas, tai stresas.
Ketvirta problema — padirbiniai ir pilkosios schemos. Elektronikos rinka perpildyta kontrafaktu. Vienas nesėkmingas tiekėjas — ir gausite partiją „beveik originalų", su kuriais paskui neaišku ką daryti.
Dar vienas spąstai pradedantiesiems — drabužiai. Atrodo, kad juos parduoti paprasta, tačiau praktikoje iki pusės užsakymų gali grįžti dėl dydžio neatitikimo. Reikia laikyti kelis kiekvienos pozicijos dydžius. Kolekcijos pasensta sezoniškai. Prekę sunku fotografuoti ir aprašyti. Mados tendencijos nenuspėjamos. Pradžiai tai per daug kintamųjų.
Šaldytuvai, skalbimo mašinos, sofos — visa tai reikalauja ypatingų laikymo sąlygų, specialaus transporto, montavimo ir padidėjusios žalos pristatymo metu rizikos. Marža atrodo patraukliai, tačiau logistika dažnai ją visiškai suvalgo.
Prieš superkant pirmą partiją, atsakykite sau į kelis klausimus. Kaip dažnai žmonės perka šią prekę? Ar ji genda sandėliuojama? Ar reikalinga garantija? Ar šioje nišoje daug didelių konkurentų? Ar galima didinti pardavimus neproporcingai auginant sudėtingumą?
Jei prekė perkama dažnai, gerai laikoma, nereikalauja garantinio aptarnavimo ir neturi dešimties gigantų konkurentų — radote savo nišą.
Sėkmingiausi prekybos verslai retai atrodo įdomiai. Niekas vakarėlyje nepasakoja, kaip puikiai jis prekiauja valikliais. Tačiau būtent tokios „nuobodžios" nišos duoda stabilią apyvartą, nuspėjamą paklausą ir minimalų galvos skausmą.
Elektronika blizga. Chemija — veikia. Pasirinkimas už jus.
Komentarai